من أكثر الجمل التى أسمعها من أصحاب المشروعات:
"سأبيع بسعر أقل من المنافسين حتى أجذب العملاء."
الفكرة تبدو منطقية فى البداية.
إذا كان المنافس يبيع بـ100 جنيه، سأبيع بـ90.
وإذا باع بـ90، سأبيع بـ80.
وبهذا أعتقد أن العملاء سيختاروننى.
لكن هل السعر الأقل يعنى دائمًا أن العميل سيختارك؟
ليس بالضرورة.
بل إن الاعتماد المستمر على السعر كوسيلة أساسية للمنافسة يمكن أن يكون واحدًا من أخطر القرارات التى يتخذها رائد الأعمال.
العميل لا يبحث دائمًا عن الأرخص
عندما يشترى العميل منتجًا أو خدمة، فهو لا ينظر إلى السعر فقط.
هناك أسئلة أخرى تدور في ذهنه:
هل الجودة جيدة؟
هل يمكنني الوثوق بهذا البائع؟
هل سأحصل على الخدمة التى أحتاج إليها؟
ماذا سيحدث إذا ظهرت مشكلة؟
هل المنتج يستحق ما سأدفعه؟
هل سأوفر وقتًا أو جهدًا؟
هل هناك ضمان أو خدمة ما بعد البيع؟
لذلك، قد يختار العميل منتجًا بسعر أعلى إذا شعر أن القيمة التى يحصل عليها أكبر.
وهنا يأتى الفرق بين السعر والقيمة.
السعر رقم... والقيمة هى ما يحصل عليه العميل
السعر هو المبلغ الذى يدفعه العميل.
أما القيمة فهى ما يحصل عليه مقابل هذا المبلغ.
قد يكون منتجك أغلى من المنافس، لكن إذا كان:
• أكثر جودة.
• أكثر اعتمادية.
• أسرع فى التسليم.
• أفضل فى خدمة ما بعد البيع.
• أسهل فى الاستخدام.
• أكثر أمانًا.
• أو يوفر وقتًا وجهدًا أكبر.
فقد يكون العميل مستعدًا لدفع السعر الأعلى.
لهذا لا تسأل فقط:
"كيف أجعل سعرى أقل؟"
اسأل:
"كيف أجعل القيمة التى أقدمها أكبر؟"
السعر المنخفض يضغط على هامش الربح
هناك مشكلة أخرى فى استراتيجية السعر الأرخص.
كلما خفضت السعر، فإنك تحتاج غالبًا إلى بيع كمية أكبر حتى تحقق نفس مستوى الأرباح.
ولنفترض أن تكلفة منتجك الحقيقية هى 80 جنيهًا.
إذا بعته بـ100، يكون لديك هامش قدره 20 جنيهًا قبل احتساب بقية المصروفات المرتبطة بالبيع.
لكن إذا قررت بيعه بـ90، فقد انخفض الهامش إلى 10 جنيهات.
أى أنك قد تحتاج إلى مضاعفة حجم المبيعات تقريبًا لتحقيق نفس الهامش الإجمالي لكل وحدة.
وهنا يجب أن تسأل:
هل أمتلك القدرة فعلًا على مضاعفة المبيعات؟
إذا كانت الإجابة لا، فقد يكون تخفيض السعر قرارًا يضر بالمشروع بدلًا من أن يساعده.
لا تدخل حرب أسعار لا تستطيع تحملها
عندما تبدأ فى خفض السعر، قد يرد المنافس بخفض أكبر.
فتخفض أنت مرة أخرى.
ثم يخفض هو مرة أخرى.
وفجأة تتحول المنافسة من:
من يقدم أفضل قيمة؟
إلى:
من يستطيع أن يخسر أكثر؟
وهذه ليست استراتيجية مستدامة.
قد تكون هناك شركات تستطيع تحمل هامش ربح منخفض بسبب حجمها الكبير أو انخفاض تكاليفها أو قوتها الشرائية.
إذا حاولت منافستها بالسعر فقط، فقد تدخل معركة لا تملك أدواتها.
افهم لماذا يستطيع المنافس البيع بسعر أقل
إذا وجدت منافسًا يبيع بسعر أقل منك، لا تفترض مباشرة أنه يبالغ فى الربح أو أنه لا يفهم السوق.
حاول أن تعرف السبب.
ربما يشترى بكميات أكبر.
ربما لديه مورد أفضل.
ربما تكاليف التشغيل لديه أقل.
ربما لديه مخزون كبير تم شراؤه بسعر قديم.
ربما يستخدم نموذجًا مختلفًا فى التوزيع.
ربما لا يقدم نفس مستوى الخدمة.
أو ربما فعلًا لديه ميزة تنافسية تسمح له بالبيع بسعر أقل.
افهم السبب قبل أن تخفض سعرك.
لا تخفض السعر قبل أن تعرف تكلفتك الحقيقية
وهنا نعود إلى نقطة مهمة تحدثنا عنها فى مقال سابق:
حساب التكاليف بطريقة صحيحة.
إذا كنت لا تعرف التكلفة الحقيقية لمنتجك أو خدمتك، فأنت لا تعرف الحد الأدنى الذى يمكنك البيع عنده.
قد تعتقد أن لديك هامش ربح جيدًا، بينما أنت فى الحقيقة تخسر.
وقد تخفض السعر أكثر بهدف زيادة المبيعات، فتزيد خسائرك بدلًا من أرباحك.
لذلك:
التسعير يبدأ من فهم التكلفة.
ثم يأتي بعد ذلك فهم السوق والمنافسة والقيمة التى تقدمها.
هناك أكثر من طريقة للمنافسة
إذا لم تكن الأرخص، فكيف تنافس؟
يمكنك المنافسة من خلال:
الجودة
قدم منتجًا أفضل.
الخدمة
اجعل تجربة العميل أفضل.
السرعة
قدم الخدمة أو المنتج فى وقت أسرع.
الثقة
ابنِ سمعة تجعل العميل يشعر بالأمان.
التخصص
كن الأفضل فى شريحة محددة بدلًا من محاولة إرضاء الجميع.
الخبرة
قدم معرفة لا يستطيع المنافس تقديمها بسهولة.
الابتكار
قدم طريقة جديدة لحل المشكلة.
عندما تبنى ميزة حقيقية، يصبح السعر مجرد عنصر واحد من عناصر القرار.
لا تحاول أن تكون الأفضل للجميع
من الأخطاء أيضًا محاولة تقديم كل شىء لكل العملاء.
قد تجد نفسك مضطرًا إلى خفض السعر حتى تناسب الجميع.
لكن ربما الأفضل هو أن تحدد:
من هو العميل الذى أريد خدمته؟
ثم صمم منتجك وخدمتك وتسعيرك بما يناسبه.
قد لا تكون أرخص شركة فى السوق.
لكن يمكنك أن تكون أفضل خيار لفئة معينة من العملاء.
وهذا أكثر قوة واستدامة.
السعر المرتفع ليس المشكلة دائمًا
هناك اعتقاد أن السعر المرتفع يخيف العملاء.
لكن السعر المرتفع يصبح مشكلة عندما لا يجد العميل سببًا واضحًا لدفعه.
إذا كان منتجك مثل كل المنتجات الموجودة، وخدمتك مثل كل الخدمات الأخرى، فسيكون السعر عاملًا مهمًا جدًا فى القرار.
أما إذا كنت تقدم قيمة واضحة ومختلفة، فقد يصبح السعر الأقل أهمية.
لذلك قبل أن ترفع السعر، اسأل:
ما الذي يحصل عليه العميل مقابل هذا السعر؟
إذا لم تستطع الإجابة بوضوح، فالمشكلة ليست فى السعر.
المشكلة فى القيمة.
وأخيرًا...
لا تجعل هدفك أن تكون الأرخص.
اجعل هدفك أن تكون الأكثر قيمة بالنسبة إلى العميل الذى تستهدفه.
اعرف تكلفتك الحقيقية.
افهم منافسيك.
ادرس السوق.
حدد العميل المناسب.
ثم ابْنِ عرضًا يجعل العميل يشعر أن ما يدفعه يستحق ما يحصل عليه.
قد يكون السعر جزءًا من استراتيجيتك، لكنه لا يجب أن يكون استراتيجيتك بالكامل.
لأنك إذا بنيت مشروعك على السعر الأرخص فقط، فسوف يأتى يوم يظهر فيه منافس أرخص منك.
أما إذا بنيت مشروعك على القيمة والثقة والجودة والخدمة، فسيكون من الصعب على المنافس أن يأخذ عملاءك بمجرد خفض السعر.
وتذكر دائمًا:
لا تسأل كيف أبيع أرخص من منافسى...
اسأل كيف أقدم قيمة أكبر من منافسى.
ففى النهاية، المشروع الأقوى ليس بالضرورة هو الذى يبيع بأقل سعر...
بل الذى يجعل العميل يشعر أن ما دفعه كان يستحقه.

مصطفى المصرى
مؤسس | مستشار أعمال دولى | مستشار التوسع الاستراتيجى | رائد أعمال
مؤلف 29 كتابًا | مدرب ومرشد لرواد الأعمال
الاستمرارية هى أساس النجاح.